Como calcular o CAC? O que é, exemplos e métricas

Para calcular o CAC, basta dividir todo o investimento feito para conquistar clientes pelo número de clientes adquiridos no mesmo período. CAC significa Custo de Aquisição de Cliente e mostra quanto a empresa gasta, em média, para transformar uma pessoa em cliente.

A fórmula básica é:

CAC = investimento em aquisição ÷ número de clientes adquiridos

Exemplo simples:

Se uma empresa investiu R$ 10.000 em marketing e vendas durante um mês e conquistou 100 novos clientes nesse período, o CAC foi de R$ 100.

Isso significa que, em média, cada novo cliente custou R$ 100 para ser adquirido.

O CAC é uma das métricas mais importantes para marketing, vendas, tráfego pago, growth, SaaS, e-commerce, educação, serviços e qualquer negócio que investe para captar clientes.

O que é CAC?

CAC é a sigla para Custo de Aquisição de Cliente.

Essa métrica mostra quanto uma empresa gasta para conquistar um novo cliente.

O cálculo considera os investimentos feitos em aquisição, como:

• Anúncios pagos.
• Equipe de marketing.
• Equipe de vendas.
• Comissões.
• Ferramentas.
• Agência.
• Produção de criativos.
• Produção de conteúdo.
• Landing pages.
• Eventos.
• Materiais comerciais.
• CRM.
• Automação.
• Custos de campanha.
• Canais de aquisição.

O CAC ajuda a responder uma pergunta essencial:

Quanto custa conquistar um cliente?

Essa resposta é importante porque uma empresa pode vender bastante e, ainda assim, ter prejuízo se gastar demais para adquirir cada cliente.

Fórmula do CAC

A fórmula mais simples do CAC é:

CAC = total investido em aquisição ÷ total de clientes adquiridos

Exemplo:

• Investimento em aquisição: R$ 20.000.
• Clientes adquiridos: 200.

Cálculo:

CAC = 20.000 ÷ 200
CAC = R$ 100

Nesse caso, cada cliente custou, em média, R$ 100.

O que entra no cálculo do CAC?

O CAC deve incluir todos os custos diretamente relacionados à aquisição de clientes.

Isso pode variar conforme o negócio, mas geralmente inclui custos de marketing e vendas.

Custos de marketing

Exemplos:

• Google Ads.
• Meta Ads.
• LinkedIn Ads.
• TikTok Ads.
• YouTube Ads.
• Mídia programática.
• Influenciadores.
• Produção de conteúdo.
• SEO.
• Ferramentas de automação.
• Plataforma de e-mail marketing.
• Landing pages.
• Design.
• Copywriting.
• Produção de vídeo.
• Agência de marketing.
• Eventos de captação.
• Materiais ricos.
• Webinars.
• Testes A/B.
• Ferramentas de análise.

Custos de vendas

Exemplos:

• Salários da equipe comercial.
• Comissões.
• Bônus por venda.
• CRM.
• Telefonia.
• WhatsApp corporativo.
• Ferramentas de prospecção.
• Treinamentos comerciais.
• Materiais de vendas.
• Demonstrações.
• Reuniões comerciais.
• Custo de pré-vendas.
• Custo de SDRs.
• Custo de closers.

Custos operacionais entram no CAC?

Depende.

Custos operacionais de entrega do produto ou serviço normalmente não entram no CAC.

Exemplos que geralmente não entram:

• Produção do produto vendido.
• Entrega do serviço contratado.
• Suporte pós-venda comum.
• Logística da entrega.
• Matéria-prima.
• Plataforma usada para consumo do produto, quando ligada à entrega e não à aquisição.
• Custos administrativos gerais.

Esses custos são importantes, mas costumam entrar em outras análises, como margem, custo operacional, lucro e rentabilidade.

O CAC deve medir o custo para conquistar o cliente, não o custo para entregar o produto.

O que não deve entrar no CAC?

Em geral, não devem entrar custos que não têm relação direta com aquisição.

Exemplos:

• Aluguel administrativo.
• Folha de áreas não ligadas à aquisição.
• Custos financeiros.
• Impostos sobre venda.
• Produção do produto.
• Atendimento pós-venda regular.
• Manutenção de estoque.
• Logística de entrega.
• Suporte técnico que não atua na venda.
• Custos jurídicos gerais.
• Despesas administrativas sem relação com marketing e vendas.

Se tudo entra no CAC, a métrica perde clareza.

O ideal é separar custos de aquisição dos custos de operação.

Como calcular o CAC passo a passo

1. Defina o período de análise

Primeiro, escolha o período que será analisado.

Exemplos:

• Diário.
• Semanal.
• Mensal.
• Trimestral.
• Semestral.
• Anual.
• Por campanha.
• Por lançamento.
• Por canal.

O período precisa ser coerente com o ciclo de venda.

Exemplo:

Se o cliente leva 30 dias para comprar, analisar apenas uma semana pode distorcer o resultado.

2. Some todos os custos de aquisição

Liste todos os custos relacionados à conquista de clientes no período.

Exemplo mensal:

• Mídia paga: R$ 15.000.
• Agência: R$ 4.000.
• Ferramentas de marketing: R$ 1.000.
• Salário da equipe de vendas: R$ 8.000.
• Comissões: R$ 2.000.

Total:

R$ 30.000 em aquisição

3. Conte os clientes adquiridos

Agora, veja quantos novos clientes foram conquistados no mesmo período.

Exemplo:

• Novos clientes no mês: 300.

Use clientes, não leads.

Essa diferença é muito importante.

Se a campanha gerou 2.000 leads, mas apenas 300 clientes, o CAC deve considerar os 300 clientes.

4. Divida o investimento pelos clientes adquiridos

Agora aplique a fórmula:

CAC = 30.000 ÷ 300
CAC = R$ 100

Nesse exemplo, o custo de aquisição de cada cliente foi de R$ 100.

5. Interprete o resultado

Saber que o CAC é R$ 100 não basta.

É preciso comparar com outras métricas, como:

• Ticket médio.
• Margem.
• LTV.
• Receita por cliente.
• Payback.
• Taxa de recompra.
• Retenção.
• Churn.
• ROAS.
• Lucro por cliente.

Um CAC de R$ 100 pode ser ótimo para um produto de R$ 1.000, mas ruim para um produto de R$ 120 com margem baixa.

Exemplo prático de cálculo de CAC

Imagine uma empresa que vende cursos online.

Durante um mês, ela teve os seguintes custos:

• Anúncios pagos: R$ 25.000.
• Agência de marketing: R$ 5.000.
• Designer e copywriter: R$ 4.000.
• Ferramenta de automação: R$ 1.000.
• Equipe comercial: R$ 10.000.
• Comissões de vendas: R$ 5.000.

Total investido em aquisição:

R$ 50.000

No mesmo mês, a empresa conquistou:

500 novos alunos

Cálculo:

CAC = 50.000 ÷ 500
CAC = R$ 100

Nesse caso, cada novo aluno custou R$ 100 para ser adquirido.

Como calcular CAC em tráfego pago?

Para calcular CAC em tráfego pago, divida o investimento em mídia pelo número de clientes gerados por essa mídia.

Fórmula:

CAC de mídia paga = investimento em mídia paga ÷ clientes adquiridos pela mídia paga

Exemplo:

• Investimento em Google Ads: R$ 12.000.
• Clientes gerados pelo Google Ads: 80.

Cálculo:

CAC = 12.000 ÷ 80
CAC = R$ 150

Esse é o CAC do Google Ads.

Se quiser ser mais completo, você pode incluir custos relacionados à operação da campanha, como:

• Gestão de tráfego.
• Produção de criativos.
• Ferramentas.
• Landing page.
• Copy.
• Testes.

Nesse caso, o CAC fica mais realista.

Como calcular CAC por canal?

Calcular CAC por canal ajuda a entender quais canais trazem clientes com menor custo.

Fórmula:

CAC por canal = investimento no canal ÷ clientes adquiridos pelo canal

Exemplo:

Nesse exemplo, o canal com menor CAC é indicação.

Mas isso não significa automaticamente que ele é o melhor canal. É preciso analisar também volume, qualidade, ticket, margem e LTV.

Como calcular CAC por campanha?

Para calcular CAC por campanha, divida o investimento total da campanha pelo número de clientes gerados por ela.

Exemplo:

• Investimento na campanha: R$ 8.000.
• Clientes gerados: 40.

Cálculo:

CAC = 8.000 ÷ 40
CAC = R$ 200

Esse cálculo ajuda a comparar campanhas diferentes.

Exemplo:

A Campanha B teve o melhor CAC.

Como calcular CAC em e-commerce?

Em e-commerce, o CAC pode ser calculado dividindo os custos de aquisição pelo número de novos clientes.

Exemplo:

• Investimento em anúncios: R$ 30.000.
• Agência: R$ 5.000.
• Ferramentas: R$ 2.000.
• Criativos: R$ 3.000.

Total:

R$ 40.000

Novos clientes:

1.000

Cálculo:

CAC = 40.000 ÷ 1.000
CAC = R$ 40

Nesse caso, cada novo cliente custou R$ 40.

Mas em e-commerce, é importante comparar o CAC com:

• Ticket médio.
• Margem bruta.
• Recompra.
• LTV.
• Frete.
• Devoluções.
• Descontos.
• Custo do produto vendido.

Um CAC baixo pode não ser bom se a margem for muito pequena.

Como calcular CAC em SaaS?

Em SaaS, o CAC geralmente inclui marketing e vendas.

Exemplo:

• Marketing: R$ 60.000.
• Vendas: R$ 40.000.
• Ferramentas: R$ 10.000.

Total:

R$ 110.000

Novos clientes no período:

100

Cálculo:

CAC = 110.000 ÷ 100
CAC = R$ 1.100

Em SaaS, o CAC precisa ser analisado com:

• MRR.
• ARR.
• LTV.
• Churn.
• Payback.
• Retenção.
• Expansão de receita.
• Margem bruta.
• Ticket médio.
• Conversão de trial para pago.

Um CAC alto pode ser aceitável se o cliente permanece por muito tempo e gera receita recorrente.

Como calcular CAC em educação?

Em educação, o CAC pode ser calculado dividindo o investimento em captação pelo número de alunos matriculados.

Exemplo:

• Mídia paga: R$ 80.000.
• Agência: R$ 10.000.
• Equipe comercial: R$ 30.000.
• Ferramentas: R$ 5.000.
• Produção de criativos: R$ 5.000.

Total:

R$ 130.000

Novas matrículas:

1.000

Cálculo:

CAC = 130.000 ÷ 1.000
CAC = R$ 130

Nesse caso, cada matrícula custou R$ 130.

Para interpretar, a instituição deve comparar com:

• Ticket médio.
• Receita por matrícula.
• Margem.
• LTV do aluno.
• Recompra.
• Taxa de pagamento.
• Cancelamento.
• Bolsas e descontos.
• Custo de atendimento.
• Custo de aquisição por curso.
• CAC por canal.

Em educação, também pode ser útil analisar CAC por curso, área, campanha, canal e etapa do funil.

Como calcular CAC em negócios B2B?

Em B2B, o CAC costuma ser mais alto porque o ciclo de venda é maior e envolve equipe comercial.

Exemplo:

• Marketing: R$ 50.000.
• SDRs: R$ 30.000.
• Executivos de vendas: R$ 60.000.
• CRM e ferramentas: R$ 10.000.
• Eventos: R$ 20.000.

Total:

R$ 170.000

Clientes adquiridos:

25

Cálculo:

CAC = 170.000 ÷ 25
CAC = R$ 6.800

Esse número pode parecer alto, mas precisa ser comparado com:

• Ticket médio.
• Valor do contrato.
• Receita anual.
• LTV.
• Margem.
• Tempo de retenção.
• Payback.
• Expansão da conta.
• Custo de atendimento.

Em B2B, um CAC alto pode ser saudável quando o contrato tem valor elevado e boa retenção.

CAC, CPL e CPA: qual é a diferença?

CAC

CAC é o custo para conquistar um cliente.

Fórmula:

CAC = investimento em aquisição ÷ clientes adquiridos

Exemplo:

R$ 10.000 investidos e 100 clientes = CAC de R$ 100.

CPL

CPL é o custo por lead.

Fórmula:

CPL = investimento ÷ leads gerados

Exemplo:

R$ 10.000 investidos e 1.000 leads = CPL de R$ 10.

CPA

CPA é o custo por ação ou aquisição, dependendo do contexto.

Pode se referir a:

• Custo por cadastro.
• Custo por compra.
• Custo por matrícula.
• Custo por download.
• Custo por demonstração.
• Custo por conversão.

Resumo:

• CPL mede custo por lead.
• CPA mede custo por ação.
• CAC mede custo por cliente.
• Um lead não é necessariamente cliente.
• Uma ação pode ou não ser uma venda.

CAC e LTV

CAC deve ser analisado junto com LTV.

LTV significa Lifetime Value, ou valor do cliente ao longo do relacionamento.

A relação entre LTV e CAC mostra se o cliente gera valor suficiente para compensar o custo de aquisição.

Exemplo:

• CAC: R$ 100.
• LTV: R$ 500.

Nesse caso, o cliente gera cinco vezes o valor investido para adquiri-lo.

Uma relação saudável depende do modelo de negócio, mas, em geral, o LTV precisa ser maior que o CAC.

Se o CAC é maior que o LTV, a empresa pode estar pagando mais para conquistar clientes do que esses clientes geram de retorno.

CAC e payback

Payback do CAC é o tempo necessário para recuperar o investimento feito na aquisição de um cliente.

Exemplo:

• CAC: R$ 300.
• Receita mensal líquida por cliente: R$ 100.

Payback:

300 ÷ 100 = 3 meses

Isso significa que a empresa leva 3 meses para recuperar o CAC.

O payback é especialmente importante em modelos de assinatura, SaaS e educação recorrente.

CAC e ticket médio

O ticket médio mostra quanto o cliente paga, em média, em uma compra.

Exemplo:

• Ticket médio: R$ 200.
• CAC: R$ 100.

À primeira vista, parece bom. Mas é preciso observar a margem.

Se a margem for baixa, o lucro pode ser pequeno ou inexistente.

Por isso, CAC não deve ser comparado apenas com receita bruta. Ele deve ser comparado com margem e LTV.

CAC e margem

A margem mostra quanto sobra depois dos custos diretos.

Exemplo:

• Produto vendido por R$ 200.
• Custo do produto: R$ 100.
• Margem bruta: R$ 100.
• CAC: R$ 80.

Nesse caso, sobra R$ 20 antes de considerar outros custos.

Agora imagine:

• Produto vendido por R$ 200.
• Custo do produto: R$ 150.
• Margem bruta: R$ 50.
• CAC: R$ 80.

Nesse caso, a aquisição pode estar gerando prejuízo.

Por isso, CAC precisa ser analisado com margem.

CAC médio vs CAC por canal

CAC médio

Mostra o custo médio geral de aquisição.

É útil para visão macro.

Exemplo:

• Total investido: R$ 100.000.
• Clientes adquiridos: 1.000.
• CAC médio: R$ 100.

CAC por canal

Mostra quanto custa adquirir clientes em cada canal.

É útil para otimização.

Exemplo:

• CAC Google Ads: R$ 80.
• CAC Meta Ads: R$ 120.
• CAC SEO: R$ 60.
• CAC indicação: R$ 30.

O CAC médio pode esconder problemas.

Um canal pode estar ótimo e outro pode estar muito caro.

CAC pago vs CAC orgânico

CAC pago

Considera canais pagos, como:

• Google Ads.
• Meta Ads.
• LinkedIn Ads.
• TikTok Ads.
• YouTube Ads.
• Influenciadores pagos.
• Mídia programática.

CAC orgânico

Considera esforços orgânicos, como:

• SEO.
• Conteúdo.
• Redes sociais orgânicas.
• Indicação.
• Comunidade.
• Marca.
• Relações públicas.

O CAC orgânico não é zero.

Mesmo sem pagar mídia, há custos de equipe, produção, ferramentas e estratégia.

Como saber se o CAC está bom?

Não existe um CAC ideal universal.

Um CAC bom depende de:

• Ticket médio.
• Margem.
• LTV.
• Modelo de negócio.
• Ciclo de venda.
• Recorrência.
• Taxa de recompra.
• Retenção.
• Churn.
• Capacidade de caixa.
• Payback.
• Segmento.
• Canal.
• Estratégia de crescimento.

Exemplo:

Um CAC de R$ 300 pode ser ruim para um produto de R$ 350 com baixa margem.

Mas pode ser excelente para um contrato de R$ 10.000.

A pergunta correta não é apenas “meu CAC está baixo?”.

A pergunta correta é:

O cliente adquirido gera retorno suficiente para justificar esse CAC?

Como reduzir o CAC?

Melhore a conversão da página

Se a landing page converte mais, o CAC tende a cair.

Ações:

• Melhorar headline.
• Deixar CTA mais claro.
• Reduzir formulário.
• Adicionar prova social.
• Melhorar velocidade.
• Otimizar mobile.
• Responder objeções.
• Melhorar oferta.

Qualifique melhor os leads

Leads ruins aumentam custo comercial.

Ações:

• Ajustar segmentação.
• Melhorar formulário.
• Usar perguntas qualificadoras.
• Criar lead scoring.
• Alinhar marketing e vendas.
• Evitar iscas muito genéricas.

Otimize os canais

Nem todo canal tem o mesmo desempenho.

Ações:

• Comparar CAC por canal.
• Reduzir verba em canais caros.
• Investir mais em canais eficientes.
• Melhorar campanhas.
• Testar públicos.
• Ajustar palavras-chave.
• Melhorar criativos.
• Trabalhar remarketing.

Trabalhe retenção e LTV

Mesmo que o CAC não caia, o negócio melhora quando o cliente gera mais valor.

Ações:

• Aumentar recompra.
• Criar cross-sell.
• Criar upsell.
• Melhorar retenção.
• Reduzir churn.
• Criar planos recorrentes.
• Melhorar experiência do cliente.

Melhore o atendimento comercial

Se vendas converte melhor, o CAC cai.

Ações:

• Melhorar velocidade de resposta.
• Treinar equipe.
• Criar scripts.
• Usar CRM.
• Priorizar leads quentes.
• Trabalhar objeções.
• Acompanhar follow-up.
• Medir conversão por vendedor.

Invista em marca

Marca forte pode reduzir resistência e aumentar conversão.

Ações:

• Construir reputação.
• Usar prova social.
• Melhorar presença orgânica.
• Trabalhar autoridade.
• Incentivar avaliações.
• Criar conteúdos úteis.
• Manter comunicação consistente.

Erros comuns ao calcular CAC

Usar leads em vez de clientes

CAC é custo por cliente, não por lead.

Se você divide investimento por leads, está calculando CPL.

Ignorar custos de vendas

Em negócios com equipe comercial, deixar vendas fora do cálculo distorce o CAC.

Misturar períodos diferentes

Investimento de um mês e clientes de outro podem gerar erro se o ciclo de venda for longo.

Não considerar ciclo de venda

Se o cliente leva 60 dias para comprar, o CAC precisa respeitar esse intervalo.

Considerar apenas mídia paga

A campanha também pode ter custos de equipe, agência, ferramentas e produção.

Colocar custos que não são aquisição

Incluir custos operacionais gerais pode inflar a métrica indevidamente.

Não separar novos clientes de clientes antigos

CAC deve considerar novos clientes adquiridos.

Recompra deve ser analisada separadamente.

Não calcular por canal

O CAC geral pode esconder canais ruins.

Não comparar com LTV e margem

CAC isolado não diz se o negócio é saudável.

Não atualizar o cálculo

O CAC muda com sazonalidade, concorrência, oferta, canal e maturidade do negócio.

Boas práticas para calcular CAC

• Defina um período claro.
• Separe custos de aquisição.
• Inclua marketing e vendas.
• Use clientes adquiridos, não leads.
• Considere o ciclo de venda.
• Calcule CAC geral e por canal.
• Compare com ticket, margem e LTV.
• Analise payback.
• Separe aquisição de recompra.
• Mantenha critérios consistentes.
• Revise mensalmente.
• Use dados confiáveis.
• Evite misturar métricas.
• Documente o que entra no cálculo.
• Analise tendência, não apenas um mês isolado.

Planilha simples para calcular CAC

Você pode montar uma planilha com as seguintes colunas:

A fórmula da coluna CAC é:

Investimento ÷ clientes adquiridos

Essa planilha simples já permite comparar canais e identificar oportunidades.

Como calcular o CAC na prática?

Na prática, siga este modelo:

1. Escolha o período.
2. Some os custos de marketing.
3. Some os custos de vendas.
4. Some ferramentas e produção relacionadas à aquisição.
5. Levante o número de novos clientes conquistados.
6. Divida o custo total pelos novos clientes.
7. Analise o resultado por canal, campanha e produto.
8. Compare com margem, ticket, LTV e payback.

Exemplo final:

• Marketing: R$ 40.000.
• Vendas: R$ 30.000.
• Ferramentas: R$ 5.000.
• Produção: R$ 5.000.

Total:

R$ 80.000

Novos clientes:

400

Cálculo:

CAC = 80.000 ÷ 400
CAC = R$ 200

Resultado:

A empresa gastou R$ 200, em média, para conquistar cada novo cliente.

Como calcular o CAC vale a pena?

Sim. Saber como calcular o CAC é essencial para entender se a aquisição de clientes é saudável.

Sem CAC, a empresa pode olhar apenas para vendas, leads ou faturamento e não perceber que está gastando demais para crescer.

Com o CAC, é possível avaliar a eficiência das campanhas, comparar canais, ajustar investimentos, melhorar conversão, aumentar rentabilidade e tomar decisões mais estratégicas.

Mas o CAC nunca deve ser analisado sozinho.

Ele precisa ser comparado com receita, margem, LTV, payback, retenção e qualidade dos clientes adquiridos.

No fim, calcular CAC não serve apenas para descobrir um número. Serve para entender se o crescimento da empresa é sustentável.

Perguntas frequentes sobre como calcular o CAC

Como calcular o CAC?

Para calcular o CAC, divida o total investido em aquisição pelo número de clientes adquiridos no mesmo período.

Qual é a fórmula do CAC?

A fórmula é: CAC = investimento em aquisição ÷ clientes adquiridos.

O que entra no cálculo do CAC?

Entram custos de marketing e vendas, como mídia paga, equipe comercial, comissões, ferramentas, agência, criativos, conteúdo, CRM e campanhas.

O que não entra no CAC?

Normalmente não entram custos de entrega do produto, logística, produção, impostos, despesas administrativas gerais e suporte pós-venda comum.

CAC é o mesmo que CPL?

Não. CAC é custo por cliente adquirido. CPL é custo por lead gerado.

CAC é o mesmo que CPA?

Não necessariamente. CPA é custo por ação e pode medir várias conversões. CAC mede especificamente custo por cliente.

Como calcular CAC por canal?

Divida o investimento em um canal pelo número de clientes adquiridos por esse canal.

Como saber se o CAC está bom?

Compare o CAC com ticket médio, margem, LTV, payback, retenção e receita gerada pelo cliente.

Como reduzir o CAC?

Melhore conversão, qualifique leads, otimize canais, trabalhe remarketing, aumente eficiência comercial e fortaleça retenção.

Por que calcular o CAC é importante?

Porque mostra quanto custa conquistar clientes e ajuda a avaliar se o crescimento da empresa é sustentável.